59 views 3 min

0

Komentarzy

Jak przekonać szefa do podwyżki? Naukowcy odkryli sposób

- Maj 14, 2021
Chcesz wynegocjować wyższą pensję, lepsze warunki umowy lub nakłonić kogoś do swojej strategii
działania? Zamiast bombardować rozmówcę argumentami… pomilcz przez chwilę. Autorzy nowego badania
naukowego dowiedli, że zrobienie kilkusekundowej pauzy sprzyja podejmowaniu bardziej przemyślanych
decyzji. I w większym stopniu skłania rozmówcę do pójścia na kompromis.
Na temat sztuki negocjacji powstała ogromna liczba poradników
. Eksperci w swoich zaleceniach koncentrują się
zazwyczaj na mowie ciała i psychologicznych trikach, dzięki którym będziemy sprawiać wrażenie opanowanych,
pewnych siebie i kompetentnych. Okazuje się tymczasem, że skutecznym sposobem na osiągnięcie swojego celu jest
milczenie. Jak wynika z nowego badania, którego rezultaty ukazały się właśnie na łamach „Journal of Applied
Psychology”, zrobienie kilkusekundowej pauzy jest znacznie bardziej efektywnym narzędziem wprawnego
negocjatora aniżeli nieustanne bombardowanie rozmówcy argumentami.
Grupa badaczy ze szkoły biznesowej MIT Sloan School of Management w Massachusetts przyjrzała się korelacji
między dynamiką negocjacji a osiąganiem jak najlepszych rezultatów. Swój eksperyment podzielili oni na cztery
etapy. W każdym z nich uczestnicy zostali losowo przydzieleni do dwóch grup – fikcyjnych rekruterów i osób
ubiegających się o pracę. Uczeni poinstruowali badanych, by podczas rozmowy robili krótkie przerwy na „zebranie
myśli”.
Korzystając ze specjalnego algorytmu odkryli oni, iż pauzy trwające od 3 do 9 sekund pozytywnie wpływały
na przebieg negocjacji
– uczestnicy podejmowali bardziej przemyślane i rozsądne decyzje, a rozmówca częściej
dostrzegał korzyści wynikające z przedstawionych mu możliwości. I chętniej decydował się na kompromisowe
rozwiązanie.
„Negocjatorzy często sądzą, że na zadane pytanie muszą odpowiedzieć błyskawicznie, by nie wydawać się słabym i
nie zakłócić przebiegu negocjacji.
Nasze badanie ujawniło tymczasem, że milczenie może być bardzo prostą i
zarazem skuteczną metodą na uczynienie rozmowy bardziej produktywną.
Okazało się bowiem, że gdy podczas
dyskusji zapanowywała kilkusekundowa cisza, rozmówcy częściej dostrzegali rozwiązania, które mogły przysłużyć się
każdej ze stron” – komentuje prof. Jared Curhan, główny autor badania.
Uczony zaznacza, że milczenie nie jest, jak zwykło się sądzić, oznaką słabości i niekompetencji. Co więcej, może być
praktycznym narzędziem służącym do osiągania własnych celów, takich jak otrzymanie podwyżki czy uzyskanie
wyższego wynagrodzenia podczas rozmowy o pracę. „Wielu ludzi uważa, że negocjacje to swego rodzaju
przeciąganie liny – zysk jednej strony oznacza stratę drugiej. W rzeczywistości to nie musi być walka o
dominację.
Dzięki kreatywnym sposobom na prowadzenie negocjacji pojawia się miejsce na wzajemne
zrozumienie i kompromisowe rozwiązania.
Nasze badanie dowiodło, że jednym z takich sposobów jest milczenie”
– kwituje prof. Curhan.
Źródło: pap/tvpInfo/
Zostaw komentarz